Nada elimina a dor de uma mágoa lembrada e, da mesma forma, nada elimina o constrangimento de um erro ou falha do passado. O simples pensamento nisso já faz o rosto corar e provoca uma vontade de se encolher na cadeira. A lembrança desses acontecimentos serve para nos alertar a não repetir o mesmo erro. Ainda assim, revisitar esses momentos pode ter um propósito útil: oferecer aprendizados para que outros não cometam os mesmos equívocos.

É nesse espírito que compartilho uma história pessoal de constrangimento, na esperança de que sirva como orientação aos negociadores sobre a importância de entender e criar valor em uma negociação…

A chegada do nosso primeiro filho tornava necessário vender minha querida moto de trilha. Anunciei o veículo após pesquisar o mercado e defini um preço para venda rápida, com uma margem suficiente para suportar alguma barganha. Um comprador apareceu e, após uma breve negociação, chegamos a um preço que eu estava disposto a aceitar. Foi então que começou. O comprador percebeu que meu capacete fechado estava sobre a bancada e disse: “Você não vai mais precisar disso. Pode incluir no negócio?”. A lógica parecia irrefutável, e eu concordei.

Em seguida, veio um conjunto completo de roupas de proteção, que também foi incluído no acordo sem custo adicional. Só quando ele viu alguns pneus sobressalentes no canto da garagem e perguntou novamente, foi que caiu a ficha. Eu estava entregando itens valiosos! Coisas pelas quais ele normalmente pagaria centenas de dólares.

Como negociador iniciante, eu havia avaliado esses itens pelo valor que tinham para mim naquele momento. Um erro. Um negociador experiente sempre avalia concessões perguntando quanto elas valem para a outra parte.

Essa diferença de valor entre comprador e vendedor cria grandes oportunidades de gerar valor em negociações comerciais — e é um dos principais aprendizados dos treinamentos da Scotwork, como nos relatou recentemente uma participante. Ela recebeu a tarefa de renovar a frota de empilhadeiras antigas da empresa. Anunciou os equipamentos usados e encontrou um comprador, chegando a um preço acordado. Em seguida, o comprador perguntou se havia peças de reposição disponíveis. De fato, havia um estoque significativo.

Agora, considere a diferença de valor. A empresa vendedora não tinha mais utilidade para peças de reposição de equipamentos que já não possuía. Para o comprador, por outro lado, essas peças eram extremamente valiosas, já que, devido à idade das máquinas, eram difíceis de encontrar no mercado.

O comprador estava prestes a ouvir: “Pode levar as peças, não temos mais uso para elas.” Mas, nesse momento, a negociadora lembrou que, em qualquer troca, o fator-chave é o valor para a outra parte. Com isso em mente, ela atribuiu um valor financeiro realista às peças “sem valor” para sua empresa — valor que o comprador estava disposto a pagar. Ambos saíram ganhando: o vendedor obteve receita adicional, e o comprador garantiu um estoque de peças difíceis de encontrar, aumentando o valor total da frota adquirida.

Portanto, lembre-se do conselho de um negociador experiente: a chave para negociar bem está em reconhecer o valor do que você oferece nas mãos da outra parte.