Não, não se preocupe, não estou falando do seu par. Por outro lado, sim, preocupe-se – estou falando dos seus relacionamentos comerciais. Você pode ter pensado que tinha uma boa relação com seus clientes, mas agora é hora de um teste decisivo.

Em um cenário onde a volatilidade econômica global e a instabilidade política regional se tornaram o novo normal em 2025, a pergunta ecoa: quem está atendendo suas ligações? Melhor ainda, quem está respondendo a essas chamadas (e e-mails) de fato?

Quem está disposto a trabalhar e até criar novas soluções com você, em vez de apenas exigir descontos e concessões?

É fácil supor que, no meio a um período de incerteza prolongada, não estamos recebendo respostas para nossas ligações ou e-mails. Mas é precisamente em tempos como estes que os clientes com quem construímos os relacionamentos certos retornam nossas chamadas, porque a base de uma conexão real já foi estabelecida.

Colaboração Versus Concorrência: A Profundidade da Conexão

Alguns meses atrás, enquanto trabalhava com clientes, comecei a aprofundar a dinâmica das negociações, categorizando-as como colaborativas ou competitivas. Mas quando se fala de uma negociação colaborativa, há uma pergunta mais profunda que devemos nos fazer: o relacionamento com a outra parte é superficial, ou é – ou pode ser – mais profundo que isso? Isso pode ser significativo? Ser colaborativo pode não ser suficiente. Certamente não agora. Já sabemos que os clientes trabalham com pessoas de quem gostam. Os relacionamentos competitivos raramente se prestam ao estabelecimento de laços bons, duradouros e reais.

Os relacionamentos de colaboração devem ser sobre a criação de um ambiente em que todos saem ganhando, e não simplesmente fazer concessões para fechar um negócio. Relacionamentos colaborativos abrem uma porta para conexões reais e podem te dar a oportunidade de se conectar de maneiras que não são apenas superficiais (ou seja, discussões sobre orçamentos, volume, cronograma de entrega, escopo…). Relacionamentos colaborativos respondem à pergunta “por quê?”: Por que a outra parte está sendo agressiva? Por que eles não respondem a essa pergunta? Por que um ponto em particular é tão importante para eles? Saber a resposta para muitas de nossas perguntas pode levar o relacionamento a um local de conexão mais real, o que pode representar um grande retorno no ambiente atual.

Além das Aparências: O Que Você Realmente Sabe?

Qual é o conteúdo da nossa conversa? Estamos conversando sobre o clima? Esportes? Filhos? O quanto amamos as viagens corporativas? Estamos conversando de maneira amigável o suficiente para marcar a caixa “fez uma conexão pessoal” e agora podemos qualificá-los?

Recentemente, alguém da equipe de vendas de outro cliente demonstrou desconforto em estabelecer uma conexão pessoal com o cliente. Achei isso surpreendente. Afinal, não cinco minutos antes, eles se referiam a esse mesmo cliente como um parceiro estratégico! Mas o que eles realmente sabem sobre esse parceiro estratégico? Claro, não estou me referindo a fazer perguntas inadequadas sobre a vida pessoal. Ainda assim, eu lhes perguntaria o seguinte: o que você realmente sabe sobre eles e seus negócios em meio às flutuações cambiais e às pressões inflacionárias que vivemos?

Quando a economia está em franca expansão, e nem sequer temos tempo para atender a todos os pedidos recebidos, é claro que falar sobre esportes é uma maneira fácil e confortável de iniciar — ou fechar — um pedido. Mas é um momento em que vemos essas “parcerias”, aquelas relações que construímos que apenas passaram pela superfície… Ficam ali mesmo… na superfície. Por outro lado, também é um momento em que os relacionamentos construídos sobre algo mais profundo podem produzir não apenas aumento de vendas, mas também novos fluxos de receita criativos em potencial, expostos durante a jornada da conversa.

Em outras palavras, é precisamente o momento de repensar nossa conexão com nossos clientes, internos e externos. É um alerta para criar relacionamentos reais que prosperem durante os bons tempos e, no mínimo, resistirão aos maus.

NÓS ESTAMOS AQUI PARA AJUDAR

Se você se deparar com conflitos desafiadores durante este período de incerteza sem precedentes, ligue para nós. Podemos ajudar a guiá-lo por essa complexidade e encontrar o melhor resultado possível. Ajudaremos você a obter melhores acordos, economizar tempo, criar valor para todos os envolvidos – sem mencionar a preservação e até o fortalecimento dos relacionamentos. Vamos associá-lo a um de nossos consultores, garantindo que você nunca esteja sozinho em nenhum acordo.

Como sua empresa tem se adaptado para construir relacionamentos mais profundos neste cenário atual?